Από την άλλη άκρη, η ολοκληρωτική διαπραγμάτευση μπορεί να περιγραφεί ως η διαπραγμάτευση στην οποία το δυο κόμμα βρίσκει μια αμοιβαία αποδεκτή λύση και κερδίζει κάτι. Το απόσπασμα του άρθρου εξηγεί τη διαφορά μεταξύ διανεμητικών και ενοποιητικών διαπραγματεύσεων.
Συγκριτικό διάγραμμα
| Βάση σύγκρισης | Διανεμητική διαπραγμάτευση | Ολοκληρωμένες Διαπραγματεύσεις |
|---|---|---|
| Εννοια | Διανοητική διαπραγμάτευση είναι η στρατηγική διαπραγμάτευσης στην οποία το σταθερό ποσό των πόρων κατανέμεται μεταξύ των μερών. | Η ολοκληρωτική διαπραγμάτευση είναι ένας τύπος διαπραγμάτευσης στον οποίο η τεχνική αμοιβαίας επίλυσης προβλημάτων χρησιμοποιείται για τη διεύρυνση των περιουσιακών στοιχείων, τα οποία πρέπει να διαιρεθούν μεταξύ των μερών. |
| Στρατηγική | Ανταγωνιστικός | Συνεργατική |
| Πόροι | Σταθερός | Δεν φτιάχτηκε |
| Προσανατολισμός | Win-lose | Win-win |
| Κίνητρο | Το ενδιαφέρον και το ατομικό κέρδος | Αμοιβαίο συμφέρον και κέρδος |
| Θέμα | Εξετάζεται μόνο ένα ζήτημα κάθε φορά. | Εξετάζονται διάφορα θέματα τη φορά |
| Κλίμα επικοινωνίας | Έλεγχος και επιλεκτικότητα | Ανοικτό και εποικοδομητικό |
| Σχέση | Δεν είναι υψηλή προτεραιότητα | Υψηλή προτεραιότητα |
Ορισμός των Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων
Η Διανοητική Διαπραγμάτευση αναφέρεται σε ανταγωνιστική διαπραγματευτική στρατηγική η οποία χρησιμοποιείται όταν τα μέρη επιδιώκουν τη διανομή ενός σταθερού πόρου όπως τα χρήματα, τα περιουσιακά στοιχεία κλπ. Μεταξύ τους. Είναι επίσης γνωστό ως μηδενικό ποσό ή διαπραγμάτευση win-lose, υπό την έννοια ότι τα κόμματα διαπραγμάτευσης προσπαθούν να διεκδικήσουν το μέγιστο μερίδιο για τον εαυτό τους και λόγω του οποίου όταν ένα κόμμα κερδίζει ή επιτύχει τους στόχους του και ο άλλος χάνει.
Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις επιλέγονται από ανταγωνιστικούς φορείς επικοινωνίας όταν υπάρχει έλλειψη αμοιβαίας εμπιστοσύνης και συνεργασίας. Συχνά θεωρείται ως η καλύτερη προσέγγιση για τη διαπραγμάτευση.
Ορισμός ολοκληρωμένων διαπραγματεύσεων
Η ολοκληρωτική διαπραγμάτευση συνεπάγεται μια συνεργατική στρατηγική διαπραγμάτευσης, στην οποία τα κόμματα αναζητούν μια λύση win-win για να διευθετήσουν τη σύγκρουση.
Στη διαδικασία αυτή, οι στόχοι και οι στόχοι των μερών είναι πιθανόν να ενσωματωθούν κατά τρόπο που να δημιουργεί μια συνδυασμένη αξία και για τα δύο μέρη και συνεπώς να έχει ως αποτέλεσμα τη διεύρυνση της πίτας. Υπογραμμίζει την επίτευξη ενός αμοιβαία επωφελούς και αποδεκτού αποτελέσματος, λαμβάνοντας υπόψη το ενδιαφέρον, τις ανάγκες, τις ανησυχίες και τις προτιμήσεις των ενδιαφερομένων.
Η τεχνική βασίζεται στην έννοια της δημιουργίας αξίας, η οποία αποφέρει σημαντικό κέρδος σε κάθε κόμμα. Σε αυτό το είδος διαπραγμάτευσης, διαπραγματεύονται δύο ή περισσότερα θέματα κάθε φορά.
Βασικές διαφορές μεταξύ Διανεμητικών Διαπραγματεύσεων και Ολοκληρωμένων Διαπραγματεύσεων
Η διαφορά μεταξύ κατανομής και ολοκλήρωσης διαπραγμάτευσης εξηγείται παρακάτω:
- Η Διανοητική Διαπραγμάτευση υποδηλώνει μια τεχνική διαπραγμάτευσης στην οποία τα μέρη προσπαθούν να αποκτήσουν τη μέγιστη αξία τους, από συγκεκριμένους πόρους. Αντιστρόφως, η Ολοκληρωμένη Διαπραγμάτευση μπορεί να περιγραφεί ως διαπραγματευτική στρατηγική η οποία επιχειρεί να διευθετήσει τη διαφορά με μια αμοιβαία αποδεκτή λύση.
- Η Διανοητική Διαπραγμάτευση είναι μια ανταγωνιστική στρατηγική, ενώ η ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση χρησιμοποιεί μια συνεργατική προσέγγιση.
- Η Διαπραγματευτική Διαπραγμάτευση έχει προσανατολισμό win-lose. Αντίθετα, η ενοποιητική διαπραγμάτευση βασίζεται σε ένα win-win προσανατολισμό.
- Όταν οι πόροι είναι περιορισμένοι, οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις είναι καλύτερες. Αντιθέτως, η ενοποιητική διαπραγμάτευση χρησιμοποιείται όταν οι πόροι είναι σε αφθονία.
- Στη διανεμητική διαπραγμάτευση, τα συμφέροντα των μερών και το ατομικό κέρδος παρακινούν τα μέρη. Αντίθετα, στην ενοποιητική διαπραγμάτευση, το αμοιβαίο συμφέρον και κέρδος ενεργούν ως κίνητρο για τα εμπλεκόμενα μέρη.
- Η Διανοητική Διαπραγμάτευση εξετάζει μόνο ένα θέμα κάθε φορά, ενώ σε μια ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση λαμβάνονται υπόψη πολλαπλά θέματα.
- Το κλίμα επικοινωνίας είναι ανοικτό και εποικοδομητικό σε μια ολοκληρωμένη διαπραγμάτευση. Σε αντίθεση, ο ελεγχόμενος και το επιλεκτικό περιβάλλον βρίσκονται σε διανεμητική διαπραγμάτευση.
- Όταν η σχέση μεταξύ των μερών δεν έχει υψηλή προτεραιότητα, χρησιμοποιείται διανεμητική διαπραγμάτευση. Από την άλλη πλευρά, η ενοποιητική διαπραγμάτευση χρησιμοποιείται όταν τα μέρη προσπαθούν να αναπτύξουν μια μακροπρόθεσμη σχέση μεταξύ τους και να έχουν μια πολύ υψηλή προτεραιότητα.
συμπέρασμα
Συνοψίζοντας, η διαπραγμάτευση είναι μια διαδικασία λήψης αποφάσεων, στην οποία δύο μέρη με διαφορετικές ανάγκες, ενδιαφέροντα και προτιμήσεις συζητούν ένα θέμα για να βρουν μια λύση που να είναι ευχάριστη για τα εμπλεκόμενα μέρη. Οι διανεμητικές διαπραγματεύσεις επιλέγονται κατά την ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων, όταν οι στόχοι αποτελούν θεμελιώδες ζήτημα μεταξύ των μερών, ωστόσο, εάν δεν συμβαίνει αυτό, επιλέγεται η ολοκλήρωση των διαπραγματεύσεων.
